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肥价动荡,今年冬储敢拿货吗?老农资有话说
来源:  发布日期:2017-12-8  点击次数:755
近期由 于原材料价格上涨,化肥市 场陷入预期的低迷。业界高 呼淡季高价的形势让人无法接受,一时间 不少经销商都开始站队观望派,期待行情能有反转。
        然而上 周笔者连续参加三场经销商订货大会,场面却异常火爆,看着一 个个经销商争先恐后往前冲去订货的情景,这真的是冬储冰点吗?笔者拦 下一位经销商来了解他们热情不减的原因,这位大 哥让我看了一眼280吨的订货单,随后意 味深长的说了一句:“说实话,质量是没有淡季的,我从不瞎搞,我的生意一直不错。”
看到眼 前这个满腹正能量的经销商,在这个 整体行情明显下滑的当下,他的突 围方式是什么呢?又是什 么样的勇气和自信让地处县级经销区的他爽快拿下280吨冬储呢?笔者带 着疑惑进行了深度访问。原来他 的魄力来自于三点:
1、拼价营 销已逐渐被淘汰
低价、底价、跳楼价 大概是经销商朋友们最为头疼的事情,利润不可观,进价不给力,没有与隔壁老王PK的硬性砝码,一个个 回头客全被低价吸引走了,别说忠诚度了,没有价 格优势他们连头都不再回。所以说,零售商 和农民的友谊维系在价格的边缘,没有永远的友谊,只有不断的价格退让。

广西的李老板说:“农民真的是没钱,有时候 一块两块能跟你墨一下午” 。可见低 价能够冲破质的关卡达到量的高度,并且在 市场占据行业高位是农民真的缺钱,面对这 样不可逆的形势,唯有让 农民体会到价值和价格之间的本质差异,才有机 会可以扭转现状。“不过农 民现在也不好骗了,那些含 量不高和以次充好的肥料,他们上 过当以后就会知道好肥为什么贵了。等回头 再用好肥虽然价格贵但是不会出现意外,收成当然更好。”没错,作物是最好的证明,一袋假 冒伪劣或者标准不合格的肥料呈现出的作物品质注定是处于市场劣势的。低价的 购买体验只能是短暂的没有饱和度的,这样的 客户更加没有忠诚度,价值的 体验才是持久的,这场价 格与价值之间的博弈,需要一 些逆向思维来消化矛盾,以前是便宜——买肥——收成,现在可 以倒过来从产量——买肥——价格的角度出发,如此观念上的调整,你们觉 得低价营销会持久吗?

2、建立性 价比的销售体系
“那些不 把价格放在第一位的农民,他们在乎的是性价比,同种肥料有很多品牌,在保证 产量的前提下帮助他们搭配性价比套餐,既省钱又有品质。”未来性 价比不高的产品必然会造成购买力的匮乏,大家应 当努力引导终端对于高产品性价比产品的关注,帮助下游零售商追求‘性价比’的体验,走出价格敏感带,优化作 物品质才是农民最想要的。从而引 领和带动行业发展。

对于经销商来说,应该关注新产品、开创新模式,懂得新 产品的核心竞争力,同时要 学会在渠道上的推广,加强终端对接,实现终端生动化建设,给农民 一种实惠的感觉,这个实 惠可能不是通过价格传递的,而是通过价值传导,比如优化品质、连年高产等。“干农资,要说不 苦那都是骗人的,不想辜负农民,我了解 每一个客户家种植情况,合理给他们配肥,想让他们都知道,从我这 买回去的肥就没有差的。”可见李 老板在良心经营的道路上一直坚持着。虽然可 能在前期价格战中“屡屡受挫”,但是怀 揣着一颗对农民和自己负责的心,采用“先难后易”的体验提升模式,抛弃低价误区,打造厂 家与商家的良性合作,建立性 价比的销售体系,为农民 带来的不仅仅是高产,还有农 资界的优化和提升。

3、服务落地、亮化优势
目前由 于种植体系的更改,经济作 为成为农民增加收入的重要来源之一,因此对 于作物品质的要求更是越来越高,“服务”这个概 念被作为销售优势炒的快糊了,但是真 正能理解的占比多少呢?现在上游竞争激烈,提高服 务意识率先作为他们战略转型的出路之一,于是各大企业都亮出“服务”这一名牌,似乎喊 了口号就加入这项“长征大军”一样,其实真 正的服务是从上到下,由内而外的,一个企 业的服务应致力于“作物”,唯有把 作物服务周到才能服务到各个经销商和终端农户。

因此,企业和 经销商需要在为作物“服务”的基础上,逐渐加 强与农户的对接和沟通,把实实 在在的服务进行多元化的开展。“现在你 们的导报微信平台都是企业做的广告啊,以前互 联网不发达的时候经销商推广品牌也要通过媒体扩大影响力,现在这 些全部都由上游承办了,这种被 服务的感觉无以言表,唯有好好卖肥!”李老板 对于企业这种无形中的服务赞不绝口。

然而恰 恰是市场的激烈竞争创造了这种隐形服务,企业从宣传、推广,各种示 范试验后研发新品,最后还 要致力于终端化的建设,与经销 商携手为农民服务,不论是 从农技服务还是金融支持,由表及里的让这条产-销-用专线 服务可以融会贯通,达到三 方利益最大化的优势。

“我代理 了好多品牌不同品种的肥料,当然我 选的都是知名品牌,企业每 年来一起做示范试验,有时还 会做一些资金方面的支持,最主要 的参加的会议中可以跟同行交流,增加经验,把大家 最优的体系融合在一起,有助于服务的落地。”这种思 维的转型才是我们所倡导的转型,一个优 秀的经销商必须明白“服务”的真正含义,把自己 从服务中体现的优势毫不保留的奉献给农民以及作物。

市场就是这样的,总有那些百分之90不够努 力的人在抱怨为什么市场这么低迷,而那些百分之10的人却越来越轻松,如鱼得水,淘汰是 洗牌过滤的结果,唯有精 于市场架构从而紧跟步伐,才能有发展的空间。希望经 销商和企业可以坚持深耕合作,造福土地,造福农民。

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